• Tout public

1. Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
2. Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
3. Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
4. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Travaux pratiques : Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.

2) Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l'importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation : Atelier : "pitch" commercial. Présenter sa société en une minute.

3) Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le réseau d'influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Mise en situation : Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.




4) Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Mise en situation : Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

5) Traiter les objections
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d'objections.
- Les techniques de traitement.
Mise en situation : Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

6) Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d'achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur. Mise en situation : Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

Non communiquée

21 heures

Formacode (Domaines de formation) :

• 34554 Commerce
• 34002 Négociation achat
• 34003 Centrale achat
• 34005 Qualité achat
• 34016 Marketing achat
• 34018 Devis
• 34022 Gestion fournisseur
• 34024 Achat
• 34025 Achat responsable
• 34026 Développement sens commercial
• 34027 Service après-vente
• 34030 Chef produit
• 34031 Marketing mix
• 34037 Satisfaction client
• 34038 Prix vente
• 34040 Étude produit
• 34052 Marketing
• 34053 Marketing opérationnel
• 34054 Gestion commerciale achats
• 34056 Administration ventes
• 34057 Marketing stratégique
• 34058 Relance impayé
• 34059 Gestion marque
• 34060 Étude marché
• 34071 Marketing sectoriel
• 34072 Marketing direct
• 34073 Marketing éthique
• 34074 Publicité
• 34076 Gestion relation client
• 34078 Facturation
• 34085 Stratégie commerciale
• 34088 Gestion risque client
• 34091 Marketing industriel
• 34092 Publipostage
• 34093 Marketing digital
• 34205 Crédit documentaire
• 34211 Incoterm
• 34216 Paiement international
• 34218 Crédit export
• 34225 Risque change
• 34232 Réglementation commerce international
• 34236 Financement international
• 34239 Assurance export
• 34240 Implantation étranger
• 34254 Commerce international
• 34256 Exportation
• 34258 TACE
• 34260 Marketing international
• 34271 Négociation internationale
• 34273 Importation
• 34285 Import export
• 34287 Logistique internationale
• 34292 Achat international
• 34501 Vente par téléphone
• 34502 Vente spécialisée
• 34503 Fleuriste
• 34504 Vente fruit légume
• 34505 Vente produit carné
• 34506 Vente produit mer
• 34507 Vente à distance
• 34513 Vente vin spiritueux
• 34516 Vente produit laitier
• 34517 Vente automobile
• 34519 Étalage
• 34520 Vente par correspondance
• 34525 Vente produit alimentaire
• 34529 Emballage commercial
• 34530 Vente par internet
• 34533 Vente produit biologique
• 34534 Vente produit horticole
• 34536 Vente équipement maison
• 34539 Franchisage
• 34549 Libre-service
• 34559 Gestion rayon
• 34560 VRP
• 34561 Force vente
• 34566 Vente distribution
• 34568 Vente additionnelle
• 34569 Démarque inconnue
• 34572 Négociation grand compte
• 34573 Action commerciale
• 34574 Formation formateur commercial
• 34575 Commerce gros
• 34580 Visiteur médical
• 34581 Technico-commercial
• 34582 Négociation commerciale
• 34584 Animation vente
• 34587 Grande distribution
• 34588 Gestion point vente
• 34589 Caisse
• 34590 Ingénieur affaires
• 34592 Entretien vente
• 34593 Prospection vente
• 34597 Marchandisage
• 34598 Marchandisage en ligne
• 42001 Drainage lymphatique
• 42002 Élevage éducation canin félin
• 42003 Toilettage
• 42004 Vente en animalerie
• 42005 Maître-chien
• 42006 Nettoyage urbain
• 42007 Bureau tabac
• 42008 Organisation événement
• 42009 Organisation mariage
• 42020 Massage esthétique
• 42021 Animal sauvage
• 42022 Médecine vétérinaire
• 42024 Soin animalier
• 42025 Animal compagnie
• 42027 Service location
• 42030 Soin ongle
• 42032 Esthétique soin corporel
• 42034 Art corporel
• 42040 Parfumerie
• 42050 Coiffure
• 42052 Maquillage
• 42054 Services commerces proximité
• 42056 Service à la personne
• 42057 Service funéraire
• 42059 Thanatopraxie
• 42060 Assistance coiffure
• 42061 Spécialisation coiffure
• 42062 Maquillage spectacle
• 42069 Employé collectivité
• 42074 Discothèque club
• 42075 Surveillance habitation
• 42076 Petit bricolage jardinage
• 42077 Casino
• 42078 Assistance administrative domicile
• 42079 Service maison
• 42080 Assistance informatique domicile
• 42081 Accompagnement mobilité
• 42082 Gestion structure service à la personne
• 42083 Entretien sol
• 42084 Entretien vitre
• 42086 Bionettoyage
• 42087 Lingerie
• 42091 Gestion entreprise nettoyage
• 42093 Nettoyage locaux
• 42095 Teinturerie pressing
• 42096 Entretien cuir peau
• 42097 Blanchisserie

NSF (Spécialités de formation) :

• 214 Aménagement paysager (parcs, jardins, espaces verts, terrains de sport)
• 312 Commerce, vente
• 333 Enseignement, formation
• 400 Domaines du développement personnel
• 413 Développement des capacités comportementales et relationnelles

Modalités pédagogiques
Alternance d'apports techniques et cas pratiques

Accès handicapés
Oui